林听晚赶回城南店时，玻璃门外正挤着下班的人。

写字楼电梯口一波一波吐出白领，便利店门口的感应门几乎没停过。

收银台旁边的小样篮已经空了一半，野月的小杯装被拿得很快，货架上正装却只少了两排边角。

赵店长站在冷柜旁，脸色比下午沉。

「我没夸张吧？」他把poS机刚吐出来的小票递给她，「六点到六点四十，小样发出去四十三份，正装只卖了六杯。

盛和那边刚才又来了业务员，说他们可以给第二件五折，还愿意把收银台独家给我两周。」

梁舒皱了下眉：「下午不是已经说好先跑三天试点？」

赵店长没躲她的眼神，只摊手：「我说了算一半，总部采购说了算另一半。

你们样品消耗这么快，我要补人手解释，最后poS没跟上，采购明天问我为什么不拿更稳的促销品，我也要交代。」

唐棠抱着电脑赶到，听见「独家」两个字，第一反应是低声说：「要不我们也做个限时价？

先把销量冲起来，不然这家店掉了，其他店更难谈。」

她说完自己也知道不稳，声音越来越小。

林听晚没有立刻回答。

她把小票按时间顺序铺在收银台边，又让梁舒拍下冷柜、收银台小样篮和盛和立牌的位置。

手机镜头里，野月的黄盖正装在冷柜第三层，货架贴清楚，样品却被放在收银台右手边，离盛和第二件半价的红色立牌只有二十厘米。

「先别谈降价。」她说，「赵店长，你给我十分钟。

我们不在店里拦人，不影响收银，就在门口问拿过小样的人三句话。

问完如果答案还是价格，我们再谈价格。」

赵店长看了眼排队队伍，点头：「十分钟。」

林听晚站到玻璃门外，唐棠负责记录，梁舒拿着手机计时。

第一位被拦下的是穿白衬衫的女生，手里拿着没喝完的小样。

「打扰一下，刚才这个小样你觉得怎么样？

如果不买正装，主要卡在哪里？」林听晚语速很快，给对方留下拒绝的余地。

女生看了眼杯身：「味道还行，不甜。

但它写的慢糖是什么意思？

是控糖的人喝，还是普通人也能喝？

我怕买错。」

第二个男生回答得更直接：「包装上写轻负担、谷物能量、慢释放，我不知道到底是早餐、代餐还是甜品。

拿小样尝一下无所谓，买一杯十三块九，我得知道它解决什么问题。」

第三个刚从健身房出来的女生说：「我以为是无糖，店员说不是无糖。

我就有点懵，怕热量高。」

十分钟里，唐棠记了二十一个样本。

十六个人尝过觉得味道能接受，十二个人说看不懂包装卖点，七个人把「低糖」误认为「无糖」，五个人以为它是早餐代餐，只有三个人明确提到价格贵。

唐棠看着表，脸上那点想降价的急躁慢慢退了。

「不是贵，是没被说清楚。」她低声说。

「贵也存在。」林听晚纠正她，「但没说清楚时，用户会把所有犹豫都归到价格上。

我们如果现在降价，就是用毛利替包装和话术背锅。」

她转身回店，赵店长正被盛和业务员堵在冷柜前。
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