林听晚把昨晚画的那张三角形从包里抽出来，摊在桌上。

三个顶点——门店十五块，便利店十五块八，展台十六块——中间被她划掉又问号再写上的「定价」两个字，铅笔印已经磨糊了。

唐棠端了杯咖啡凑过来，看了一眼三角形：「还在想这个？」

「昨晚便利店老周发消息说，消费者拿直播间券截图问他为什么便利店不能用。」林听晚把三角往桌中间推了推，「物业那边也一样，展台结算口径不同，券对不上。」

「三个渠道三种价格，消费者比我们先发现。」

林听晚打开笔记本电脑，新建了一个表格。

第一列写渠道名称，第二列写零售价，第三列写结算口径，第四列写权益内容，第五列留空。

「唐棠，你把直播间券的核销数据拉一份。

梁舒到了没有？」

「刚到。」梁舒从门口快步走进来，手里拎着一袋便利店的包子，「林总，昨晚老周又发了一条消息，说盛和渠道代表今天下午去找他谈排面。」

林听晚把包子推到一边，手指在键盘上敲了两行。

「老周那边先不急。

盛和去谈排面是预料之内的事——直播券一上，他们在便利店的价格优势就被消费者看见了。

便利店十五块八，盛和如果给到十四块五，老周当然心动。」

梁舒坐下，打开自己的电脑：「那我们跟不跟？」

「不跟。」林听晚把表格拉大，每个渠道的价格和权益逐一列清楚，「便利店现在的零售价十五块八，扣掉渠道费、陈列费和补货成本，我们的净收入大概在十一块出头。

盛和如果压到十四块五，他们的毛利空间比我们窄，不可能长期维持。」

唐棠把核销数据发了过来。

林听晚打开数据表，把直播间券的各项指标也贴进表格里。

「直播间的代金券，消费者花九块九买二十块券，等于零售价打五折。」她指着数据，「但这个券只能到店核销，便利店不能用，展台也不能用。

消费者觉得不公平，但本质不是价格问题——是权益没分开。」

她重新画了一张表，这次把「价格」「权益」「服务」拆成三列。

门店：零售价十五元，权益含到店核销券、积分、试饮，服务为店员推荐和现场冲泡指导。

便利店：零售价十五块八，权益含即时可得和满减活动，服务为货架推荐卡和补货保障。

展台：零售价十六元，权益含物业积分和团购优惠，服务为配送上门和企业月结。

直播：九块九购二十元券，权益含到店核销和限量款，服务为券码验证和库存提醒。

梁舒站起来看屏幕：「这个表……是给采购看的？」

「先给自己人看。」林听晚把表格另存为「渠道权益表_V1」，打印了三份，「每个渠道的价格不一样，不是因为哪个渠道更贵或更便宜——是因为每个渠道提供的权益和服务不一样。

门店有试饮和积分，便利店有即时可得的便利性，展台有企业配送服务。

价格差异对应的不是产品本身，是渠道附加值的差异。」

唐棠接过打印纸，从上到下看了一遍：「所以便利店老周抱怨券不能用——他不是要降价，是要便利店也有自己的专属权益？」

「对。」林听晚拿起笔，在便利店那一行旁边写了三个字：推荐卡。

「便利店的门店空间有限，不可能像门店一样做试饮。

但可以在收银台放推荐卡，做满减活动。

这些权益不增加多少成本，但对消费者来说是实实在在的价值。」

梁舒在手机上记了几条，抬头说：「那物业展台那边呢？
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