第二天上午十点，老周的办公室。

林听晚把合同和动销数据并排放在桌上。

老周没碰合同，先翻了翻野月的销售数据，视线停在周复购率百分之三十一那行。

「盛和的陈列费比我们高出三成。」老周说，「他们给的排面图做得比你们细致——每个点位都标了高度、角度、价签朝向。」

「但他们没写动销承诺。」林听晚说，「也没有滞销退货条款。

老周，您做了八年采购，货架上摆的东西卖不出去，最后是谁收拾残局？」

老周没接话，手指在桌面上敲了两下。

视线从野月的数据移到盛和的排面图上，又移回来。

「你刚才说最值钱的位置是收银台旁边。」老周说，「但盛和给的是端架——整个一面墙都是他们的。

消费者进门第一眼看到的是盛和，不是你们。」

「端架是流量位，不是转化位。」林听晚说，「顾客进了端架区域，买的是，不是。

收银台旁边不一样——顾客排队的时候有时间思考，这时候推一句合适的话，转化率比端架高。」

「那你拿数据说话。」老周说，「端架的转化率我看过，行业均值百分之六到八。

收银台旁边的转化率，你告诉我多少？」

「首轮五家店，放了推荐卡的三家，转化率百分之十一到十九。」林听晚说，「没放推荐卡的两家，转化率百分之七到八。

推荐卡让转化率提升了百分之四十到一百。」

老周抬起头：「推荐卡？」

「一张A5大小的卡片，立在收银台旁边。」林听晚说，「上面只有四个字——低糖不涩。

不讲品牌故事，不讲配方，不讲情怀。

就四个字。」

老周笑了一下：「四个字？」

「四个字就够了。」林听晚说，「顾客在收银台排队的时候，脑子里想的是要不要买，不是这个品牌怎么样。

你给他一个理由，他就有行动的方向。

低糖不涩——不甜、不涩、健康，这三个点刚好击中写字楼人群的需求。」

老周沉默了一会儿：「盛和的人说你们只会讲故事。

我看你们讲故事的能力也不怎么样。」

「我们不讲故事。」林听晚说，「我们讲数据。

数据不会撒谎。」

老周点了点头，把野月的数据报表推回去：「行。

我给你十家店的位置。
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