其实从春节前的布局开始，他就是这么做，借助鼎盛酒行的渠道关系，打入高端餐饮和夜场，然后开发9到电商b2c平台，在啤酒方面仅为花啤提供服务。

以上工作，皆属于渠道布局。

花啤目前缺少品牌推广和消费者培育的工作！

说到“消费者培育”，这个词在白酒行业被经常使用，啤酒行业很少用到这个词，因为运作路径的区别，市场动作有所不同。

啤酒行业更重视渠道，即从厂家到经销商，再到餐饮或商超门店，最后到消费者，完整的渠道路径，啤酒营销主要围绕这条路开展工作。

正因如此，经销商布局、门店签约、产品促销，成为啤酒销售的核心工作。

卫来先前的工作，主要是这些。

比起白酒企业，啤酒企业的渠道深度开发，核心市场要求服务好每一家门店，以及啤酒运量大，需要投入大批人力资源，一线市场的员工数量很多。

魔都并非花啤核心市场，仅区域就有五十多人员编制。

若是加上经销商，以及经销商的业务员、送货员，上百号人。

市占率较低的花啤尚且有这么多人，其他啤酒品牌如三株、tS等，各类服务人员总数大几百人，至少是花啤的数倍。

比拼人员数量的话，花啤基础太薄弱，不能跟几家啤酒厂相比。

结识杨宇后，卫来经常与他探讨白酒营销类问题，白酒行业某些市场策略，比如目标消费群体的培育，对啤酒具有指导意义，值得尝试运作。

首先是消费群体分级，锁定花啤的目标消费群体！

不同层级的消费群，消费产品档次最低的群体，就是中低端消费者，虽然该群体销量是最大的，他们却不是卫来计划中的目标。

原因，有二。

一是现有市场竞争格局，三株啤酒和tS基础太强，花啤只能见缝插针，无法进行大规模门店反撬。

二是产品价格和利润，同价位的啤酒，花啤利润优于cRb、tS等大品牌，比地产三株啤酒没有优势，而且中低端啤酒利润率低，无法支撑卫来的“大计划”。

名为“大计划”，肯定是花大钱！

卫来锁定的目标是中档和高档消费群，中档消费群竞争局势更恶劣，没有一家独大的品牌，反而给花啤机会。

中档消费群体人数众多，同样是消费主力，而且是扩容趋势。

最有意思的事高端消费群体……

选择他们作为目标，卫来有自己的私心。

未酒的产品布局，早期或许没有高端产品，后期肯定会增加，高端产品运作之难，绝大多数白酒企业都有体会。

目前在魔都，正好有培育高端消费群体的机会。

借鉴白酒消费培育模式，尝试花啤在魔都的高端化运作，给自己涨经验！

当然了，花啤公司自身缺少高端化经验，甚至可以说，所有国产啤酒品牌，高端化运作经验都不够丰富。

如果卫来帮花啤走出一条可行之路，意义非凡。

有难度吗？

有！
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