分析消费者的消费倾向，比如魔都高端消费者的“国际化”倾向，必须深挖这种消费倾向的底层逻辑。

他们为什么更国际化？

什么样的心理？

无外乎品质好、更高端、稀缺性、特权……

以商人、小资的心性，或许更崇尚“特权”，满足人无我有的心理诉求，所谓品质、高端、稀缺等属性，属于“特权”的一部分。

底层逻辑是，我跟你们不一样！

这种心理不是魔都专属，很多人都是这么想，只是没有能力实现。

放在魔都啤酒市场，进口啤酒有稀缺性，普通人消费不起，甚至没有渠道购买，能满足部分高端消费者的心理诉求。

卫来的计划，就是利用这种心理，推动花啤高端化。

研究魔都消费心理，国内众多白酒、啤酒企业，都进行过类似的工作，很多情况研究的比卫来更深入，可惜应对策略跟不上。

进口啤酒依旧是高端首选，并且影响范围扩大。

还是没有找到那个点……

国内几大啤酒企业，包括花啤在内，推高端产品的时候，更多是满足产品的品质、高端等需求，从健康安全的角度看，低端产品的品质也没有问题，高端产品与低端产品的区别是风味口感，属于主观性的东西。

至于高端，无非是卖的贵。

啤酒企业推新品的时候，厂家最大的诉求是什么？

销量！

厂家追求销量，要求一线业务人员扩大铺货范围，让更多消费者可见可买，促销活动以促进购买为主要目的。

这种做法，必然导致产品失去“稀缺性”！

没有稀缺性的产品，又怎能满足高端消费者的“特权”心里呢。

卫来同杨兰、张立星聊过豪车市场，明显有这方面的特点，越贵的车越紧张，提车周期越长，一些顶配车型甚至需要加价百万。

根本原因在于，顶配豪车具有稀缺性，满足老板们的“特权”心理。

白酒方面的茅镇，成功的原因亦是如此。

啤酒厂家追求销量，高端消费者追求稀缺，似乎是悖论……

其实，不然。

关键在于运作手法，明面上满足消费者心理诉求，制造产品的稀缺属性，在消费者争相购买的时候，逐步放量。

可以理解为饥饿营销，其先决条件是消费者认可。

消费者不认可的产品采取饥饿营销，饿死的会是厂家！

花啤产品体系中，真有那么一款合适的产品。

北欧小麦啤！

这款产品属于小麦啤精酿系列，整个小麦啤系列有十多支产品，价位是高端起步，公司主推的是文艺风加欧美风的景观系列，整得有点不中不洋。

卫来选定的是北欧小麦啤，不在公司主推系列中，市面上几乎没有。

北欧小麦啤是不是北欧的小麦酿造，大概率是北欧小麦，进口小麦是不是比国产好，根本不是关键，关键是产品名字带有“北欧”字样。

这就够了。

还有个重要因素，花啤的北欧小麦啤卖的一般。

小麦啤精酿系列十多支产品，主推景观系列，北欧小麦啤属于补充性产品，在公司内部不受重视。

至于产品品质，全系列几乎一样，品质有保障。

因为魔都不是花啤核心市场，公司的超高端产品几乎没有起步，目前市面上最高档的产品是诗歌系列，零售15元到20元。
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